Derfor er ét tal et risikabelt svar
Når du svarer med én pris på en uklar forespørgsel, sammenligner kunden tallet med alt andet, kunden har set, uden den rette sammenhæng. Er prisen lav, har du sat et loft. Er den høj, slutter samtalen ofte, før du kan forklare, hvad kunden faktisk får. Tallet er ikke problemet. Det er det manglende omfang omkring tallet.
Beskriv omfanget før beløbet
Skriv ned, hvad arbejdet omfatter: de konkrete leverancer, arbejdstiden og hvor mange runder rettelser der er med i prisen. Skriv derefter, hvad der ikke er inkluderet. Det kan føles ubehageligt at skrive undtagelser, men de beskytter begge parter: Kunden ved, hvad der ligger uden for prisen, før tilbuddet accepteres og ikke bagefter.
Vis forudsætningerne i stedet for at gætte
De fleste uventede prisændringer skyldes uudtalte forudsætninger. Fortæl åbent, hvad du forudsætter: Kunden leverer materialer til tiden, teksten har én godkendelsesrunde, og projektet omfatter én sprogversion. Hvis en forudsætning ikke holder, kan I tage prissamtalen igen på en ærlig måde i stedet for at ende i en konflikt.
Giv muligheder i stedet for én pris
To eller tre muligheder ændrer spørgsmålet fra 'er det pengene værd?' til 'hvilken passer?'. En mindre mulighed med et stramt omfang, en standardmulighed og en bredere mulighed til kunder, der ønsker mere af din tid. Hver mulighed skal have sit eget omfang, ikke bare et andet tal.
Spørg, før du lover noget
Hvis kundens forespørgsel udelader noget, der ændrer arbejdet, skal du spørge, før du angiver en pris. To eller tre konkrete spørgsmål virker professionelle, ikke tøvende: Hvad har kunden allerede, hvem godkender arbejdet, og hvilken frist er reel? En pris, der sendes efter disse svar, holder langt bedre end et hurtigt gæt.
Svar med en besked, kunden kan handle på
Et godt svar har en kort struktur: hvad du har forstået af forespørgslen, hvad ydelsen omfatter i den valgte mulighed, hvad der ikke er inkluderet, hvad du forudsætter, og hvad du skal bruge fra kunden for at komme i gang. Slut med et tydeligt næste skridt i stedet for et åbent spørgsmål.