Hvorfor ett tall er et risikabelt svar
Når du svarer med én pris på en vag forespørsel, sammenligner kunden tallet med alt annet kunden har sett, uten noen sammenheng. Hvis prisen er lav, har du satt et tak. Hvis den er høy, tar samtalen ofte slutt før du rekker å forklare hva kunden faktisk får. Tallet er ikke problemet. Det manglende omfanget rundt tallet er problemet.
Beskriv omfanget før beløpet
Skriv ned hva arbeidet inkluderer: konkrete leveranser, arbeidstid og hvor mange revisjonsrunder som inngår i prisen. Skriv deretter ned hva som ikke er inkludert. Det kan føles ubehagelig å skrive avgrensninger, men de beskytter begge parter: Kunden vet hva som ligger utenfor prisen før tilbudet godtas, ikke etterpå.
Vis forutsetningene i stedet for å gjette
De fleste prisoverraskelser skyldes skjulte forutsetninger. Si tydelig hva du legger til grunn: Kunden leverer materialet i tide, teksten har én godkjenningsrunde, og prosjektet dekker én språkversjon. Hvis en forutsetning ikke holder, kan dere ta opp prisen på en ryddig måte i stedet for å havne i konflikt.
Gi alternativer i stedet for én pris
To eller tre alternativer endrer spørsmålet fra 'er dette verdt det?' til 'hvilket passer?'. Tilby et mindre alternativ med stramt omfang, et standardalternativ og et bredere alternativ for kunder som ønsker mer av tiden din. Hvert alternativ må ha sitt eget omfang, ikke bare et annet tall.
Spør før du lover
Hvis kundens forespørsel utelater ting som endrer arbeidet, bør du spørre før du oppgir pris. To eller tre konkrete spørsmål virker profesjonelle, ikke nølende: Hva har kunden allerede, hvem godkjenner arbeidet, og hvilken frist er reell? En pris som sendes etter disse svarene, står langt sterkere enn et raskt anslag.
Svar med en melding kunden kan handle på
Et godt svar har en kort struktur: hva du forsto av forespørselen, hva tjenesten inkluderer i hvert alternativ, hva som ikke er inkludert, hvilke forutsetninger du legger til grunn, og hva du trenger fra kunden for å starte. Avslutt med et tydelig neste steg i stedet for et åpent spørsmål.