Prečo je jedno číslo rizikovou odpoveďou
Keď na nejasnú požiadavku odpoviete jedinou cenou, klient toto číslo bez kontextu porovná so všetkým, čo už videl. Ak je cena nízka, nastavili ste si strop. Ak je vysoká, rozhovor sa často skončí skôr, než vysvetlíte, čo klient skutočne dostane. Problémom nie je číslo. Problémom je chýbajúci rozsah okolo neho.
Pomenujte rozsah skôr než sumu
Spíšte si, čo práca zahŕňa: konkrétne výstupy, pracovný čas a počet kôl úprav zahrnutých v cene. Potom si spíšte, čo zahrnuté nie je. Písanie výluk môže byť nepríjemné, ale chráni obe strany: klient ešte pred prijatím ponuky vie, čo je mimo ceny, nie až potom.
Namiesto hádania uveďte predpoklady
Väčšina cenových prekvapení vzniká z nevyslovených predpokladov. Otvorene povedzte, čo predpokladáte: klient dodá materiály včas, text má jedno kolo schvaľovania, projekt zahŕňa jednu jazykovú verziu. Ak predpoklad neplatí, rozhovor o cene sa otvorí nanovo a férovo namiesto toho, aby vznikol konflikt.
Namiesto jednej ceny ponúknite možnosti
Dve alebo tri možnosti zmenia otázku z "stojí to za to?" na "ktorá možnosť mi vyhovuje?". Menšia možnosť s úzkym rozsahom, štandardná možnosť a širšia možnosť pre klientov, ktorí chcú viac vašej pozornosti. Každá možnosť potrebuje vlastný rozsah, nielen iné číslo.
Pýtajte sa skôr, než niečo sľúbite
Ak v požiadavke klienta chýbajú veci, ktoré menia prácu, spýtajte sa pred stanovením ceny. Dve alebo tri konkrétne otázky pôsobia profesionálne, nie neisto: čo už klient má, kto prácu schvaľuje, aký termín je reálny. Cena poslaná po týchto odpovediach obstojí oveľa lepšie než rýchly odhad.
Odpovedzte správou, podľa ktorej môže klient konať
Dobrá odpoveď má krátku štruktúru: ako ste pochopili požiadavku, čo služba v danej možnosti zahŕňa, čo nezahŕňa, čo predpokladáte a čo potrebujete od klienta na začatie práce. Ukončite ju jasným ďalším krokom, nie otvorenou otázkou.